一套房子384,961.42美元?精确出价何时起作用，何时起反作用

如果你和在这方面有专业知识的人谈判，那么对一辆车或一所房子给出一个非常精确的报价可能会降低你成功的机会研究发表在心理科学的杂志心理科学协会。结果一系列研究表明，精确的出价——比如9572.36美元或3849961.42美元——对新手谈判者来说更有效，因为他们倾向于把更高的精确度解读为能力的标志。另一方面，专家们发现，适度精确的报价最有说服力。

“我们的研究表明，更精确的开盘价可以给你带来显著的谈判优势，但你必须知道你在和谁谈判，”德国莱乌瓦纳大学(Leuphana University)的戴维·d·洛斯谢尔德(David D. Loschelder)说。“对于业余爱好者来说，这个数字应该非常精确;然而，对于专家来说，谈判者应该选择一个中等程度的精确数字，或者用一个令人信服的理由来支持他们高度精确的数字。”

当他还是研究生的时候，当他不得不协商一辆出租自行车的价格时，他对精确数字的影响产生了兴趣。

“把自行车租给我的学生要价34.50欧元，租期四周。不是30欧元，也不是35欧元，甚至不是32欧元，而是34.50欧元——一个精确的数字，不能被四周整除，”他解释道。“由于这种精确，我觉得我的对手能力太强了，我甚至没有争取到一分钱。”

Loschelder和他的同事推测，精确的有效性一定是有限的，但他们对业余谈判者的初步研究表明，非常精确的开价会产生令人惊讶的强大锚点，从而影响随后的还价和最终的交易条款。研究人员金宝搏官网登录决定在现实世界的专业知识背景下检验这种精确度的影响。

在一项实验中，230名谈判新手和223名房地产经纪人检查并评估了一份房地产清单。参与者收到的是相同的图片、平面图和其他信息，但他们看到的标价从两个精确数字(例如€980,000)到八个精确数字(例如€978,781.63)不等。他们被要求对标价作出还价，并说明他们愿意为这所房子支付的最高价格。

结果表明，参与者对精确度的反应不同，这取决于他们的专业知识。业余爱好者的还价和最高价格随着初始出价的精确度提高而增加。专家也是如此，但只能精确到5个数字左右;在此之后，专家的还价实际上随着标价变得更加精确而下降。

Loschelder和他的同事们在让新手和专业珠宝商评估一条钻石项链时也发现了同样的结果。

研究人员金宝搏官网登录假设，业余爱好者和专家都认为高度精确的出价是不寻常的，但他们对卖家为什么会提出这样的出价得出了不同的结论。

“有趣的是，业余爱好者似乎会想:‘哦，这个数字如此精确，我的对手一定考虑过一个公平的价格。他或她必须非常有能力，’”Loschelder解释道。“相比之下，专家们认为这个价格过于精确，并诋毁对手的能力。”

事实上，额外的数据表明，感知能力解释了业余和专家参与者的反应。虽然业余爱好者认为更精确的出价是一个有能力的出价者的标志，但专家认为非常精确的出价者比那些出价中等精确的人更没有能力。

有趣的是，向专家提供竞标理由似乎可以抵消精确度带来的负面影响。当汽车销售人员评估一辆车的非常精确的出价时，考虑到各种情况——比如最近的检查，一个小划痕，长途使用——他们愿意支付和他们对中等精确出价的反应一样多的钱。结果显示，在汽车专家看来，包括对一个非常精确的出价的解释，会让卖家显得更有能力。

考虑到对起薪或房价等问题的谈判是日常生活的重要组成部分，研究结果具有广泛的相关性:

Loschelder总结道:“每当某件东西被标价时，每当有人开始谈判时，价格的准确性就会起作用，你应该密切关注对手的谈判经验。”

该研究的共同作者包括萨尔大学的Malte Friese, INSEAD的Michael Schaerer和哥伦比亚商学院的Adam D. Galinsky。

本研究由德国学术交流服务中心资助d.d. Loschelder，德国研究基金会资助d.d. Loschelder和M. Friese (DFG LO-2201/2-1)。

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