交易还是不交易?情绪在谈判报价中的作用

我们每天都在协商妥协，但似乎总是有某些人得逞。这些老练的谈判者是每次都跟着自己的直觉走呢，还是他们只是非常善于算计，在做出最佳选择之前，把所有可能的结果都想清楚?行为研究表明，情绪在决策中起着重要作用。然而，人们并不知道我们的谈判技巧在多大程度上取决于我们的情绪。

哥伦比亚大学的科学家Andrew Stephen和Michel Tuan Pham决定探索情感和理性在日常交易中的相互作用。他们设计了一系列的实验室实验，看看相信自己感觉的人和不相信自己感觉的人在谈判艺术中处理自己的方式是否不同。

在这项研究中，他们使用了一种被称为“最后通牒游戏”的经典谈判游戏。在最后通牒游戏中，一个人(“提议者”)有一定数量的现金，他被告知以任何他喜欢的方式与另一个人分。问题是，第二个人要么接受这个提议，要么完全拒绝，不允许谈判。如果他拒绝，双方都将一无所获。

为了测试情绪如何影响交易的达成(或者在某些情况下，影响交易的破裂!)，研究人员在参与者为了真钱玩一系列最后通牒游戏之前，操纵了他们对自己情绪的信任程度。金宝搏官网登录他们要求一些参与者回想过去的两个场景，在这些场景中，相信自己的感觉来做决定会带来好的结果。人们通常很容易想到两个这样的场合，这让参与者在做决定时更有信心相信自己的情绪。其他参与者被要求想出10种相信自己的感觉来做决定会导致糟糕结果的情况——这让参与者对相信自己的感觉持谨慎态度。然后，所有参与者扮演“提议者”的角色，玩一个电脑版的最后通牒游戏。

结果，如报道心理科学，都很有趣。那些对跟随自己的情绪更有信心的参与者提供的钱比其他人少一些。这是因为他们更关注报价本身的“要点”(以及什么让人感觉良好)，而不是估计其他玩家的可能反应和计算收益的概率。简而言之，这个提议的即时性胜过了更复杂的计算。

当研究人员尝试最后金宝搏官网登录通牒游戏的另外两种变体(一种有更多的谈判空间，另一种更少)时，他们发现了类似的结果。当参与者准备好相信自己的情绪时，他们认为交易更简单、更清晰，而不是复杂、抽象和认知要求。研究人员金宝搏官网登录认为，情绪谈判者实际上更容易想象出价本身:他们想象自己从50美元的罐子里拿出20美元给某人，感觉“还好”。

作者说:“我们认为，当提议者依靠自己的感觉时，游戏规则所隐含的相对力量是他们对谈判的主旨代表的核心，这种代表决定了提议是否让他们‘感觉正确’。”

有趣的是，受情绪支配的谈判者在财务上的表现并不比其他人差。事实上，与那些更精于算计的人相比，他们最终得到的钱至少和他们一样多，甚至更多，这表明，情绪化的决策可能不仅更简单，而且可能更有利可图。