谈判前闲聊对男人比女人更有利

一项新的研究表明，在谈判前，男性可以通过闲聊来获得经济回报。然而，对女性来说并非如此。

心理学家Brooke Shaughnessy (Ludwig-Maximilians-Universität m nchen)， Alexandra Mislin(美国大学)和Tanja Hentschel (Technische Universität m nchen)得出结论，一些闲聊可以帮助男性——而不是女性——在谈判中获得更好的交易，以及更好的长期商业关系。

肖内西及其同事写道:“这些研究的结果有力地支持了这样一种观点，即男性和女性，在同样的情况下，从事同样的行为，由于与性别相关的行为预期，会产生截然不同的反应。”“具体来说，对于男性谈判者来说，持续地进行闲聊可以增强好感、合作和关系满意度。”

虽然之前的研究已经将谈判中的闲聊与积极的结果联系起来，但研究小组怀疑闲聊的好处对男性和女性来说并不相同。女性通常被期望表现得健谈和合作，比如参与闲聊。因为男性不一定会有同样的行为，尤其是在商业环境中，他们最终可能会获得额外的社会资本。

研究人员写道:“相比之下，闲聊的女性谈判者的行为与女性的性别角色和公共期望一致，因此不太可能从闲聊中获得社交上的提升。”金宝搏官网登录

在一组在线研究中，244名在职成年人阅读了一份与男性或女性谈判对手的情景记录。这些场景中有一半在文本中包含额外的六行闲聊;一方问另一方他们是从哪里来的，然后才注意到他们的天气很冷。

在阅读了文字记录后，学生们对谈判者的可爱程度、合作程度和值得信赖程度进行了评分。

在谈判前进行闲聊的男性谈判者总体上被认为比直接谈正事的男性谈判者更积极——更讨人喜欢、更合作、更值得信赖。闲聊不仅增加了男性谈判者的正面印象，而且参与者还表示，他们对未来与闲聊者合作更感兴趣。

女性谈判者没有得到这样的提升。虽然女性不会因为在谈判前闲聊而受到惩罚，但她们也不会像男性同行那样从积极的看法中获益。

另一项在线实验表明，一个小小的玩笑也可能给男性带来经济上的回报。

一组126名参与者阅读了一份假想的工作谈判记录。求职者的性别是随机分配的，因此一半的参与者与一位名叫“乔安娜·史密斯”的求职者谈判，而另一半则与“约瑟夫·史密斯”谈判。

在闲聊的情况下，招聘经理提出了一个简短的对话，乔安娜/约瑟夫聊了聊最近的假期。在另一种情况下，乔安娜/约瑟夫用礼貌的单字回应招聘经理的闲聊。在阅读了一份工作合同谈判的记录后，参与者被要求给求职者一个最高1250分的最终报价。

尽管在闲聊之后，男性和女性的社会评价都得到了提升，但只有男性谈判者在最终的工作机会中得到了相应的提升。

虽然研究结果表明，聊天的男性最终可能会得到更好的待遇，但研究人员建议，在下次薪资谈判之前，男性和女性在跳过闲聊之前都要三思。金宝搏官网登录

参考

Shaughnessy, b.a.， Mislin, a.a.， & Hentschel, T.(2015)。他应该聊天吗?闲聊对男女谈判者的好处。基础与应用社会心理学， 37(2)， 105-117。doi: 10.1080 / 01973533.2014.999074