如何开一个正确的玩笑有利于薪资谈判

“你上一份工作的薪水是多少?”这是许多求职者害怕的问题——这是有充分理由的。

令人担心的是，雇主会把你以前的薪水作为薪资谈判的起点，这意味着你上一份工作的低工资可能会从你下一份工作的薪水中扣除一部分。

今年早些时候，马萨诸塞州成为美国第一个禁止在面试过程中询问求职者过去薪水的州。从2018年开始，马萨诸塞州的雇主询问求职者以前的薪水将是违法的。该法律的目标之一是帮助缩小男女雇员之间持续存在的工资差距。

关于“锚定”的心理科学研究支持这样一种观点，即雇主在谈判中看到的第一份薪水对最终的报价有重大影响:马上看到较低的数字会导致雇主开出比他们本来想要的更低的薪水。

“因为随着时间的推移，如果在第一次谈判中，或者在高中或大学毕业后的前几份工作中，你的工资过低，那么你真的会得到滚雪球效应，如果随后的每一次工资都以这个为基准，那么可能发生的是，这种通常是隐性的，偶尔是显性的歧视真的会伴随着这个人的整个职业生涯。”哈佛大学肯尼迪政府学院妇女与公共政策项目主任维多利亚·布德森在接受采访时解释道美国国家公共电台．

虽然在围绕加薪进行谈判时，求职者可以从设定一个较高的起始点中获益，但也有风险——尤其是对女性来说——要求过高可能适得其反，给人留下不好的印象。

爱达荷大学的心理学家Todd J. Thorsteinson做了一个很有影响力的实验，证明了锚定的效果有多么强大。在两个实验中，Thorsteinson发现，即使薪资谈判一开始的数字高得离谱，表面上是一个笑话，它仍然会影响求职者最终获得的薪酬。

”Thorsteinson在文章中写道:“对于求职者来说，对难以置信的薪水期望进行开玩笑的评论可能是一种相对简单的方法，可以建立一个高锚，并最大限度地减少雇主的负面反应。应用社会心理学杂志．

在一项实验中，200多名大学生被要求想象他们正在招聘一名行政助理。他们已经找到了一位想要雇佣的候选人，他们邀请她回来进一步讨论这份工作，包括薪水。

在一组条件中，在与应聘者交谈之前，参与者首先得到了应聘者过去的工资(2.9万美元)。在另一组条件中，参与者首先问求职者想要多少薪水。

应聘者有一半的时间会开玩笑地给出一个高得令人难以置信的“锚”(“我想要10万美元，但我真的只是在寻找一个公平的待遇”)或一个低得离谱的“锚”(“我愿意为1美元工作，但我真的只是在寻找一个公平的待遇”)。对照条件只显示了相关主播，候选人之前的年薪为29,000美元。

考虑到候选人非常适合这份工作，参与者被要求输入一份薪水。

不出所料，参与者在薪资谈判中确实锁定了第一个数字——即使这个数字只是一个玩笑。当出价以10万美元开始时，平均出价是35,385美元，而对照组的出价是32,463美元。也就是说，高薪的玩笑实际上让他每年多赚了3000美元。

索尔斯坦森认为，马萨诸塞州的新立法有可能至少在一定程度上缩小男女员工之间的薪酬差距。

他说:“如果以前的工资存在性别差异，男性的工资高于女性，那么消除这一信息可能有助于公平竞争。”“然而，这可能无法消除薪酬差距，因为性别可能会在谈判倾向上存在差异，或者对女性谈判的反感。”

新法律不仅禁止询问过去的薪资信息，还要求企业提前公布空缺职位的薪酬数字。根据Thorsteinson的说法，这种变化可能会在薪资谈判中帮助员工。

“这会减少雇主对求职者期望薪资的信息。雇主通常在这些谈判中有更多的信息，因为他们知道他们通常支付的工资和他们愿意支付的最高工资，”他说。“了解候选人的薪资历史可以让雇主了解候选人可能期望的薪资，这可能是雇主愿意提供的最低薪资。”

参考文献

Thorsteinson, t.j.(2011)。以极端要求启动薪资讨论:对初始薪资提议的锚定效应应用社会心理学杂志，41(7), 1774 - 1792。doi: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x