对愤怒表达的文化反应会影响谈判结果

如果你和欧裔美国人谈判，生气可能会帮助你达到目的，但要注意——和东亚人谈判，生气实际上可能会损害你的事业。这是一项关于不同文化背景的人在谈判中如何应对愤怒的研究得出的结论。

大多数关于谈判的研究表明，愤怒是一个很好的策略——它比其他情绪(比如高兴或没有情绪)能让你做出更大的让步。但法国欧洲工商管理学院的Hajo Adam说，这些研究大多是在西方人群中进行的。他与欧洲工商管理学院的William Maddux和加州大学伯克利分校的Aiwa Shirako共同撰写了这项新研究。

亚当注意到在他工作的研究所人们情绪的不同。“欧洲工商管理学院非常多元化，学生来自世界各地。我注意到有时候人们会生气，你可以看到人们对此的反应是不同的。我想知道这些不同的反应是否可以用文化背景来解释。”他研究谈判，所以他决定研究人们对情绪表达的反应方式的跨文化差异如何影响谈判结果。例如，20世纪90年代初，克林顿总统在与日本的贸易谈判中采取了咄咄逼人、愤怒的立场，日本人很恼火，谈判基本上失败了。

该实验使用了加州大学伯克利分校的志愿者。一半是欧洲裔美国人，一半是亚洲人或亚裔美国人。每个学生都在电脑上参加了一次谈判。他们被告知他们是在和另一个参与者谈判，但实际上他们是在和一个计算机程序谈判。这名学生的任务是销售一部手机，并就保修期和价格等问题达成协议。在一些谈判中，电脑说它对谈判感到愤怒;在另一些例子中，它没有提到情感。欧裔美国人对愤怒的对手做出的让步比对冷静的对手做出的让步要大。然而，如果他们的对手是愤怒的，而不是非情绪化的，亚洲人和亚裔美国人做出的让步就会小一些。

随后的实验表明，这可能是因为文化规范决定了生气是否合适。这个实验首先告诉参与者在研究过程中表达愤怒是否可以接受。如果被告知表达愤怒是可以接受的，亚洲人和亚裔美国人会对愤怒的对手做出更大的让步，而如果被告知愤怒是不可接受的，欧洲裔美国人则不太可能做出让步。当愤怒的表达被认为是不恰当的，“人们往往会做出消极的反应。他们不想再让步了，”亚当说。“他们甚至可能会因为对方的不当行为而关闭并惩罚对方。”

亚当说:“我认为重要的是，一个人表达情绪真的会影响另一个人的感觉、思想和行为。”“对情绪表现的这些反应很大程度上取决于一个人的文化背景。”这项研究发表在心理科学心理科学协会(Association for Psychological Science)的一本杂志。