在没有额外费用的情况下，为慈善事业带来更多的捐款

在美国，每年花费超过500亿美元筹集约3000亿美元的慈善捐款。一项新的研究提出了一种可能的方法，可以在几乎不增加任何成本的情况下，提高捐赠利润——可能是现在的几倍。

这项研究发表在心理科学研究表明，在决定向一群有需要的人实际捐赠多少之前，捐赠者被要求向一个人提供一个假设的金额时，他们会更加慷慨。

芝加哥大学布斯商学院的首席研究员Christopher Hsee写道:“基于心理科学的微妙操作可以在现实生活中产生重大影响。”

在第一个实验中，180名参与者被问及他们愿意捐多少钱给当地的学童作为圣诞礼物。被问及愿意给所有20名学生多少钱的参与者平均愿意支付约18美元。

但一些参与者首先被问到他们会给20个孩子中的一个多少钱，然后然后他们会捐多少钱给这20个人——这个过程被称为“单位询问”。与第一组相比，这些参与者愿意捐出两倍多的钱——整个教室大约捐出49美元。

研究人员金宝搏官网登录认为，由于人们倾向于保持一致，愿意给一个孩子捐一点钱的参与者会觉得有必要给班上的每个孩子都捐同样的钱。这种思维方式使捐款增加了200%以上。

在一个实际的筹款活动中进行的类似研究也显示了同样的效果。一家中国公司的320名员工被要求向四川农村的学生捐款，他们被问到与第一个实验相同的问题。在这种情况下，结果更加惊人——问单位的那一组比对照组多捐了大约90%。

Hsee和他的同事们指出，关于捐赠意愿的最初问题一个“孩子”是假设的——最后唯一重要的问题是员工会给所有40个孩子捐多少钱。即便如此，捐款的增长依然强劲。

在最后一项研究中，101名富有的商学院学生被要求匿名捐款支持70名博士生的研究。在这种情况下，单位询问法特别有效，与对照组相比，捐赠增加了500%以上。研究人员金宝搏官网登录推测，在富有的参与者中，单位询问效应更为明显，因为他们可能有更多的弹性预算。

Hsee和他的同事推测，这种策略可能对捐款以外的事情有效。例如，如果拍卖师在拍卖整套物品之前只询问其中一件物品，可能会获得更高的出价。

C.K Hsee教授,张,J, Z.Y, &徐f(2013)。单位询问:一种促进捐赠和超越的方法。心理科学，24(9), 1801 - 1808。DOI:10.1177 / 0956797613482947