愤怒会破坏谈判，除非你有一个计划

电影华尔街而且甜心先生以他们紧张的谈判场景而闻名——大量的喊叫，手势，也许有人把东西扔到房间的另一边来增加压力。但研究表明，像戈登·盖柯或乔丹·贝尔福特那样大发雷霆是搞砸一笔交易的好方法，因为愤怒的人往往会做出不理智的决定，导致报价更低。

德国萨尔大学的一组心理科学家想要测试出可能的解决方案，帮助人们在有争议的谈判中专注于目标。Andreas Jäger, David D. Loschelder和Malte Friese发现，当人们同时经历这两种情况时内心的愤怒(在对另一方生气的同时做出决定)和人际关系愤怒(与对你生气的对手谈判)，他们激烈的情绪威胁到谈判的成功——也就是说，愤怒的人倾向于提出较低的报价，非理性地拒绝完美的交易。

研究人员写道:“从工会管理层关于病假工资的谈判，到汽车经销商与客户讨价还价，再到父母与孩子讨论就寝时间，很难想象一场谈判中愤怒不发挥重要作用。”金宝搏官网登录“有充分的证据表明，愤怒通常会损害至少一方的结果。”

然而，Jäger和同事们发现，在事情变得白热化之前制定一个“如果-那么”计划(“如果情况X出现，那么我就会做Y”)有助于谈判者保持他们的利益，即使是在面对一个故意挑衅的对手时。另一个有用的策略是花点时间站在别人的立场上，专注于他们的动机，这种技巧叫做视角转换。

在一项研究中，Jäger和同事们测试了这样一个假设，即如果-那么计划和换位思考可以帮助人们在面对咄咄逼人、具有威胁性的对手时避免过早认输。

一共有94名大学生来到实验室，他们被告知要就一部智能手机的销售进行谈判。学生们被告知，他们将在网上与该校管理部门的成员进行谈判，在谈判过程中，对手表面上就在管理部门。在现实中，所有的参与者都在使用标准化的、脚本化的回答与计算机程序进行交互。

这款智能手机有三个不同的组件需要协商:价格、保修期和下载积分数量。每个组件有9个不同的级别，每个级别在谈判中值9分。参与者在谈判中每获得一分，就会获得一张价值50欧元的礼券彩票。

谈判由六轮报盘和还价交替进行。参与者通过移动价格、保修和下载积分的滑块来提供服务。参与者还可以使用短信与对手交谈。

在谈判开始时，参与者被随机分配到四种可能的条件之一:愤怒、不愤怒、愤怒和一个既定的目标，或者愤怒和一个如果-那么的计划。在三种愤怒的情况下，“对手”发出了愤怒、威胁的信息，比如，“你的提议让我生气!要么你真的开始提出更好的报价，要么我们都无利可图地结束这段关系。”

在开始谈判之前，设定目标条件下的参与者被指示坚持不懈地专注于谈判，不管对手的行为如何。在“如果-那么”计划条件下，参与者被要求制定以下计划:“如果我的对手提出要求，那么我会提醒自己，他/她依赖我就像我依赖她/他一样，我将坚持我的提议。”

不出所料，面对愤怒的对手对参与者来说“构成了严重的劣势”;只有愤怒组的参与者比没有愤怒组的参与者做出了更低的最终提议(更多的让步)。然而，在谈判前提出一个“如果-那么”的计划，有效地防止了参与者向一个令人生畏的对手让步。设定一个目标，坚持不懈地谈判也很有帮助，但不如想出一个“如果-那么”计划有用。

在另一个实验中，一名研究人员在谈判中称参与者为“傻瓜”，激怒了他们。金宝搏官网登录同样，那些有“如果-那么”计划的人比没有计划的人表现更好。

研究小组认为，制定“如果-那么”计划是一种实用的策略，可以帮助人们在具有挑战性的谈判中坚持自己的立场。

研究人员总结道:“If-then计划特别适合于现实生活中的干预措施，因为它们易于理解和使用，并且在广泛的现实环境中非常有效。”金宝搏官网登录

参考

Jäger, A.， Loschelder, D. D.， &弗里斯，M.(2017)。在谈判中运用自我调节来克服愤怒的不利影响。经济心理学杂志，58, 31-43。Doi: 10.1016 / j.joep.2016.09.003